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为什么说 To B 是一个“老炮用新枪”的行业

2022-06-23 企服
  在 SaaS 20 年的采访中,用友网络董事长兼 CEO 王文京讲了一个观点“To B 领域是一个‘老炮用新枪’的行业”。 大致的意思是 to B 领域需要对客户有深刻的理解力,需要有长时间的行业积累,这样的“老将”再结合……

为什么说 To B 是一个“老炮用新枪”的行业

 

在 SaaS 20 年的采访中,用友网络董事长兼 CEO 王文京讲了一个观点“To B 领域是一个‘老炮用新枪’的行业”。

大致的意思是 to B 领域需要对客户有深刻的理解力,需要有长时间的行业积累,这样的“老将”再结合新的技术(新枪)来解决当下客户的痛点和需求。

我观察整个 to B 领域近二十年,对这句话感触颇深,to B 领域是典型的厚积薄发的行业,需要不断积累来让自身更“懂”客户。

当然,这并不是说新人在 to B 领域没有机会。2014 年后,中国 SaaS 迎来了第一波热潮,也成就了很多优秀的企业,我们对头部的近百家 SaaS 企业的创始人进行了一次分析,发现在国内 to B 赛道的创业者大致分这几类。

01

谁在 to B 淘金

第一类是出身用友、SAP 等公司的创业者

这群创业者有一个共同的特点,就是已经在行业里摸爬滚打多年,是典型的‘老炮’,他们理解客户需求,拥有行业 Know-how,能够跟客户很快走到一起,因为“懂”所以有共同的话语体系。

我们之前也讨论过为何 Oracle 出来的人特别少呢?这里有一个很重要的点就是 Oracle 在中国缺“技术”,用友是本土企业,自不必说,在头部的创业者里不少都是出自用友等国内 to B 服务提供商。SAP 在中国有研究院,培养出了一大批有技术能力和业务能力的人才,比如 Convertlab 创始人高鹏、易路软件的创始人王天扬都是出自 SAP 中国研究院。

而 Oracle 在中国本质上还是一个销售型公司,前几年被解散的研发中心也只是做软件本土化和定制化业务,更像一个 Oracle 内部的“软件外包”企业,并没有核心的研发能力。

第二类是出身互联网厂商的创业者

在 to C 红利消失前的几年,有一批互联网的创业者进入 to B 领域,一是当时 to B 市场渐渐热起来他们看到了机会;还有一波人是被投资人“挖掘”出来,含着金钥匙出来创业,方向都是 to B。

出身决定命运,他们这一群创业者出来瞄准的几乎都是工具或者底层市场,他们寄希望于做一款体验极好的产品来改变客户。

比如小鹅通的创始人鲍春健出身于腾讯、易企秀的创始人黄金出自于 CNNIC ,以及出身于百度的神策数据的创始人桑文锋。他们都希望通过打造一个有价值的产品来撬动客户,来改变中国企业相对落后的数字化能力。

第三类是扎根行业多年的创业者

To B 领域中有一波创业者是来自垂直行业,他们本身就是做相关业务的,赶上了 SaaS 发展的浪潮一跃而起。他们的优势是对行业非常了解,在创业时最需要补的课是产品和技术,可以说他们是真正的行业“老炮”,最终把行业经验和新技术结合很好的典范。

代表人物有法大大的创始人黄翔,他本身是律师和律师事务所的合作人出身,他们创业时 O2O 概念破灭,SaaS 概念兴起。第一次见他时,我强烈建议他们提 SaaS 概念,不要再痴迷于自己之前提的法律 O2O 的概念了。

02

“老炮”为何吃香

去年 8 月份,在崔牛会的西湖论剑上,一位 SaaS 老板分享了一组来自硅谷的数据,硅谷 to B 创业者的平均年龄是 42 岁,而当天参加西湖论剑的 20 多位 SaaS 创业者们的平均年龄也基本上在 42 岁左右。这一组数据也引来了大家不约而同的掌声。

我想如此的共鸣是来自于大家对 to B 这件事的判断,毫无行业积累的创业者想要进行非工具和底层领域的 SaaS 是有风险的。

但是两个核心的东西在变,一是不断涌现的新技术,二是不断年轻化的用户。这两个改变会导致,不论是“老炮”还是新人都需要快速应用新的技术,去满足新的客户需求和应用体验。

“国内像明源云、广联达,他们在原有的行业积累了大量的经验,向云转型都取得了很大的成功。”王文京列举着行业里的典范,“国外其实也一样,像 Workday 是不是‘老炮用新枪’,像这两年比较火的 Snowflake 是不是‘老炮用新枪’。”

回看每一次技术概念引发的浪潮,发现无论是 SaaS 还是 O2O ,都是概念火热之后,有前瞻的“老炮”入局结合新技术落地。

记得当年 O2O 一片火热大有颠覆传统行业之势,这也让传统行业的大佬们紧张了一把,但是一旦碰到行业资源和 Know-how 的时候,互联网出来的创业者们立马就陷入了困境,反倒是教育了传统行业,唤醒了他们,从而让一批传统企业能够转型成功。

SaaS 似乎也经历了一个同样的过程,2014 年到 2016 年,在资本的推动之下 SaaS 如日中天,所有的创业都闯进了 SaaS 领域,大部分的 SaaS 从业都不看好传统 ERP 的转型之路,但是到了 2018 年之后,一批新的 SaaS 厂商增长失速,而此时传统厂商的却迎来了调整的增长,大有“三十年河东,三十年河西”的感觉。

经历了一轮起伏之后,大家慢慢才发现“老炮”厚积薄发的根本在于,一是深刻理解客户;二是有完整的销售网络;三是产品经历了周期之后逐步完善;四是笃定云之后完成后发先至。

文章开头提到的调研,我抽时间再写一篇文章来详细地聊聊中国头部 SaaS 创业公司的创始人们。

文 | 崔强 崔牛会创始人兼 CEO 

编辑 | 燕子 排版编辑 |小双

本文来自微信公众号 “牛透社”(ID:Neuters),作者:崔强,36氪经授权发布。