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跨过窄门,创业公司的周期穿越之道

2022-06-23 科技
近两年来,疫情对创业公司的经营影响甚远。场景改变、成本上升、需求收缩……外部环境变化带来的风险越来越大。想削减风险,就得对企业市场定位与战略决策提出极高的要求。 创业公司不仅要关注方向与赛……

近两年来,疫情对创业公司的经营影响甚远。场景改变、成本上升、需求收缩……外部环境变化带来的风险越来越大。想削减风险,就得对企业市场定位与战略决策提出极高的要求。

创业公司不仅要关注方向与赛道,更要关注不同环境下是否有跨越周期生存的能力。

比如居家场景,「在线办公」、「远程视频」等被疫情催生的新商业领域快速崛起,但这些领域因为流量红利问题,容易被大企业快速突进。对于创业公司而言,需要做减法,更聚焦赛道或者贴近细分需求场景,才能找到生存的突破口。

疫情爆发以来,家居消费领域受到普遍关注,消费需求出现从外在到内在、从显性到隐性的转变趋势。巨量引擎统计,2020年大众关于「室内健康」相关话题的关注度猛增,全年阅读量近30亿,健康正在成为生活新刚需。

作为专注于提供室内环境整体解决方案的科技型公司,慧科技早在2015年便布局健康人居赛道,深耕多年,终于在风口到来时乘势而上——2020年、2021年的销售额年均增长率超过60%,其中2021年整体销售额达4.8亿元,创历史新高。

疫情之下,慧科技成为了创业公司逆势增长的典范,在瞄准健康人居赛道发力的同时,也沉淀了一套自己的生意经。

01. 用闭环思维构建产业逻辑

从长远考虑,创业公司活下来的第一要义,是在某细分领域形成自己的核心竞争力。

在室内环境解决方案领域,目前较为主流的是「中央空调+新风系统+地暖」三件套,配以除加湿设备、空气净化器等。对消费者而言,叠加多重单功能产品未必能使室内环境达到健康、舒适的标准,反而会面临品牌选择困难、多设备操控复杂、设备占用空间等诸多问题。

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秉持从用户出发的原则,慧科技精准发现这一痛点,为消费者提供一整套系统,可以根据单户家庭需求,综合调节室内温度、湿度和空气质量等,并基于大数据提供智能控制与管理。

这套名叫「户式三恒系统」的产品,精准锚定室内健康人居场景,在达成恒温恒湿恒氧的同时,也简化了用户的消费体验和使用体验,是慧科技的市场利器,打开了新的赛道。

这是慧科技从2015年创立至今唯一的产品,但7年来,慧科技不只做了产品这一件事儿。通过「研发-生产-销售-服务」全流程闭环,慧科技推动户式三恒从一款产品发展成为一个覆盖前端、中端、后端且吸纳相关配套企业及资源的垂直细分领域。

在创始人金锺看来,做好一个产品,启发一个行业,并非那么简单。

这个市场非常垂直,没有多少案例可借鉴,缺少标准可参考,作为新兴细分领域,也没有形成成熟的产品、服务及人力供应链。对于慧科技而言,要解决的并不单是一个企业的生存问题,更是一个行业的生态建立问题。

一切都要从零开始。

2017年,慧科技获得A轮融资时,立即投资2800万元在南京建设了当时国内首家,也是目前唯一一家三恒系统研发和检测中心,适合中国人使用习惯的分户式三恒系统就从这里孵化。目前,慧科技拥有超150项专利资质,不断夯实户式三恒技术研发实力。

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图为慧科技研发基地

早期,慧科技采取的是「自主技术+代工厂」模式,随着企业进入快速发展周期,代工模式下的产能规模、质量把控等成为瓶颈。

2021年,慧科技决定投资3000万自建工厂。智能工厂主要负责户式三恒核心部件生产,包括慧科技自主研发的三恒一体机、水魔方、风魔方及智控产品等,两个生产车间全部装配高度自动化生产线,通过数字化管理实现信息与设备的深度融合,根据大数据分析及时、准确地进行生产决策,保证生产达到最优状态,为慧科技快速发展保障产能,开启产品的自主化生产时代。

对于一家年轻的创业企业来说,重金投入研发、重资产自建工厂对现金流考验大,且回报周期长,但这既是业务现实的需求,也是必然的战略选择。

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图为慧科技智能工厂

作为定制化产品,服务也是户式三恒的重要一环。面对市场缺乏成熟团队的现实,慧科技打造了一支专业的户式三恒服务团队,梳理出前中后端7大服务环节,针对每一个用户家庭、每一个项目实施标准化、流程化的系统咨询、方案设计、安装及售后维保。仅系统安装环节,慧科技就细化了4个阶段、25项重要环节、128道安装工序、135条规范标准、9道验收环节,确保服务质量。

慧科技还自主开发了一套云服务系统,7*24小时监测用户家中环境数据及设备运行状况,可以在用户察觉到问题之前,远程解决,或是预约客户上门处理。

从核心技术产品到全流程服务,慧科技完成了“产品即服务”的进化。

纵观中国各大行业的发展,不难发现很多企业都是围绕产业头部企业设计自己的商业模式,生长成一个大企业的。然而对于一个赛道的拓荒者,要求又不同,它首先要把自身打造成一个完整的产业生态圈,从产品到销售再到服务,瞄准一个赛道做精做深,在结构化的机会面前,才能保持良好的发展势头,也为新兴赛道树立标准和规范,从而实现可持续发展。

在创业初期,金锺曾说:“我们只能不断地试错,不断地调整,不断地创新。走一条没有人走过的路,走一条适合自己的路。这条路难走,但是,越走越宽。”

慧科技在这条难而少人攻克的道路上,已经做出了自己的成绩。目前,慧科技业务覆盖已达10省42市,累计服务300万平方米。

02. 市场很大,谁来买单?

纵观诸如三顿半、江小白、盒马等新品牌的崛起,一定建立在新渠道、新模式上。新锐品牌的革新都需要在「人-货-场」精准场景化匹配下,完成从流量积累到整合销售的系统闭环。专注于户式三恒系统的慧科技也不例外。

“自始至终,我都认定人居科技未来的空间会非常广阔,对未来充满信心”,创始人金锺表示。信心坚定,但市场教育与接受却非一日之功。

户式三恒系统并非大众熟知的产品。为了撕开市场缺口,慧科技选择「一体两翼」战略,以零售、对公为两翼,形成自己的商业护城河。

慧科技率先从C端出发。金锺曾说:“创办慧科技时市场上VC满天飞,我们可以轻松获得融资,但我们还是选择现金流友好的C端业务开始,一家一家地销售分户式三恒系统,这也使得公司有一个健康的起步。”

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图为慧科技展厅

在拓客的过程中,大部分人听到产品时表示兴奋,但价格并非大众化,因此慧科技早期用户集中在高购买力人群,针对住宅在200平米左右的毛坯房及翻新房,聚焦在一、二线GDP过万亿城市及其辐射区域。这部分人群对生活品质有较高的要求,对「健康」的指标与应用洞察也更有前瞻性。

在服务C端用户的过程中,慧科技吸取用户反馈,不断推进产品迭代,比如实现产品的小型化,形成C、E、E+三个产品系列,逐步打开产品的覆盖面,在C端完成了基础的「流量积累」。

2021年,慧科技的C端销售额约3亿元,7年累计链接了近万个零售客户。高质量流量的积累,带动企业小步快跑。在To C保持现金流稳定的前提下,慧科技通过直面C端的场景经验与技能,从2019年起系统化地开展 B 端业务,与绿城、世茂、金科、招商等多家地产企业达成合作。2021年,慧科技B端合同签约额约1.8亿元,2022年预计可达2亿元。

如果说To C是企业发展「现金牛」,那么To B则是把企业本身作为连接器,从点到面,通过与更多企业的合作,构建起市场“天网”,形成全产业链的场景协作。2022年慧科技零售及对公同时开始招募城市合伙人,在 C 端寻求长尾市场的增长,在 B 端推动项目更好地落地,进一步打开产品的应用空间。

未来的市场规模有多大?

据艾瑞咨询《2022-2027年新风系统行业市场深度调研及发展策略研究报告》,新风系统市场不断扩大,2021-2025年,若按照23%的年均复合增长率,则2025年新风系统行业市场规模将达到840亿元左右。无独有偶,《2021-2025年中国中央空调行业发展前景及深度调研分析报告》也显示,2021年全年中国中央空调市场规模回升至1232亿元,同比增长25.5%,粗略估计,新风+空调两个市场已超过1500亿元。

慧科技总裁纪学峰判断,户式三恒作为新兴细分领域,将吸引中央空调+地暖+新风市场中的一部分高端客户,随着产能扩大、成本下降,未来5年产值有望达到100-150亿元。

接下来,慧科技计划进入华南、华中、西南市场,而公司IPO也已经提上日程。金锺对公司营业额增速相当乐观:“今年完成6亿,明年做7亿,后年冲9亿”。

从「一家一家的小生意」发展到「千家万户的共同之选」,户式三恒系统打开了新牌局,一个正在崛起的领域还需要更多玩家的入场,共同推动产品和健康生活方式的普及。商业化成果,考验的是户式三恒系统对行业生态的赋能能力。就像那句话所言:一个人能走得更快,但只有一群人才能走得更远。