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「更读书社」创始人罗峰:书店不只是情怀,更是流量和算法的结晶 | 36氪专访

2022-06-21 生活
文 | 冯羽峤 采访 | 连然 编辑 | 刘士武 罗峰来自中医世家,于2015年创立了“看中医”项目,并在同年获得了5000万元的A轮融资,2017年又推出了“本草生活”品牌,而在2019年,他却摇身一变成为“更读书社”的合伙人。如……

文 | 冯羽峤

采访 | 连然

编辑 | 刘士武

罗峰来自中医世家,于2015年创立了“看中医”项目,并在同年获得了5000万元的A轮融资,2017年又推出了“本草生活”品牌,而在2019年,他却摇身一变成为“更读书社”的合伙人。如今,更读书社不仅已经开设了16家门店,还在北京西城区和大兴区等地开发了20多家24小时无人值守的城市书房。

「更读书社」创始人罗峰:书店不只是情怀,更是流量和算法的结晶 | 36氪专访

图片来源:更读书社

更读书社东四隆福店是罗峰常驻的门店,在书店内,顾客不仅可以看书、买书,还可以像在图书馆一样借阅书籍。在东城区“馆店结合”创新模式推动下,书社与东城区图书馆合作,在书店内设置“借阅区”,让社区居民有机会更方便地走入“图书馆”。

600平方米的书店被划分为迎宾区、活动区、公共阅读区、餐饮区、文创区、动漫区和录音棚7个区域。罗峰也强调更读书社的业务主要分为书、货、餐和活动四个板块。而录音棚则是服务于他本人创办的播客“头号玩家”的访谈与录制工作。

更读书社所打造的“特色书店+公共文化服务”的新的服务模式,让阅读深入到生活的每个场景。

以下为本次专访罗峰先生的内容精选:

36氪:您之前有很多其他行业的创业经历,这次为什么会选择书店这一项目呢?

罗峰:现在做书店其实还是更多源自做本草生活的经验,和开书店一样,它中间有一个平衡,到底你是根据大家想要的东西去组织一个商业场景,还是说你想收罗一下手里的资源和乐趣去搭建一个商业场景,这两者之间有一个奇怪的链接。

因为我特别喜欢在书店待着,所以我觉得大商场没法代表一个城市,反而是书店和咖啡店的数量能代表这座城市。所以我觉得北京应该多一些好的书店。

我做事情是要看市场上有没有信息差,当有些东西明显落后于现在的公共认知的时候,再去做它,就会很容易有长足的进步。

中国人首先接触的都是仓储类的书店,人们来书店的目的特别明确,就是来接受教育。而现在信息爆炸,人们是不爱阅读的,因为得到知识的机会太多了,所以现在再来书店的人不像原来那样是想要获取知识,而是想要娱乐。娱乐就包括社交、放松和发呆等等。

现在书店里的很多人都会自拍,所以书店的形式发生了一个巨大的变化,原来书店是非常严肃的带给人们知识的地方,但现在它已经变成了一种展示力,变成一个景,所以书店才变成了一种社交场景。z

所以我做书店的原因跟做中医馆特别像,因为我尝到了甜头,就是我只要把这个书店做成一个当代年轻人喜欢的,给他们一个主动去的理由,就会得到一大波流量红利,而店只要有流量就好用。

「更读书社」创始人罗峰:书店不只是情怀,更是流量和算法的结晶 | 36氪专访

图片来源:更读书社

36氪:您所担任的角色更像是一个开书店的职业经理人是吗?

罗峰:对,是的。我们的商业模型转变了,原来的书店的商业模型就是靠书的经营,那我们现在是靠书、货、餐、活动的经营。

我们的书很有意思,不是按照历史、文化分类的,我们是按照出版社分的,我想让你觉得我懂你,让你觉得是为你量身打造的,所以我们书店有大约19个出版社,我们特别挑衅的地方在于我们会写中国最好的出版社,也就是好书集结。如果我们没有选你的书,就是觉得你不够好,所以这就是我们的榜单。很多人来,在店里能买到这个出版社中最好的书,也因此我们和出版社打通了一个特别好的关系,吸引了很多首发活动。

货的部分,很多书店的货都是书的周边,但是我们这里还有潮玩,包括大英博物馆的周边和泡泡玛特。也有很多高于普通水准的文具等。餐这一部分我们主要做定食,是和HOLIC咖啡一起做的,HOLIC是朝阳区第一的精品咖啡。

活动的话,在没有疫情的时候,我们书店每周有话剧,有音乐演奏,还有课。我们一周最多的时候能安排16场活动。

同时,我们也靠给别人开书店赚钱,比如我们现在给中粮、中青报和751分别做了书店,目前都在装修。

36氪:您目前所开设的更读书社有多少间呢?除了更读书社您还做了一些公益类的项目是吗?

罗峰:更读书店在大众点评上能搜到的应该有16家。然后我们也给政府做了很多书店,北京的24小时城市书房就是我们做的。除此之外,我们每一个书店里都会有一个免费的图书馆。这个是因为我们想要对社区有贡献,只要有北京市的借书卡,就可以去我们那里借书。同时我们也在享受这些流量,所以是大家的共赢。

36氪:您书店的转化率和客单价都很高,大概能达到一个什么样的水平呢?

罗峰:我们书店整个全逛下来,动线差不多是3分半的时间,这3分半的时间里有24个专门的、让人有比较强的消费欲望的点。

所以我们书店是有一个专门的数据,就是我们是北京最雁过拔毛的书店,转化率和客单价是最高,只是我们的流量不够,我们差不多用了北京平均书店60%的流量,拿到了140%的消费。

「更读书社」创始人罗峰:书店不只是情怀,更是流量和算法的结晶 | 36氪专访

图片来源:更读书社

36氪:那更读书店是怎样和北京市政府建立联系的呢?

罗峰:实际上是在2018年,政府以项目合作的方式,我们承接了政府其他的项目,但是这里面有一笔钱用来扶持书店,得到了政府的支持和关注。

我们是北京市拿到书店补贴最高的,因为更读书店是北京市点名关注和扶持的一个企业。虽然我们是一个民间组织,但是我们同时也是政府的一个标杆。政府在做调研的时候,也看出由他们扶持出的更读书店具有一些“网红”的特质,不比其他的企业差。

36氪:从2019年到现在3年的时间,尤其是在疫情期间,书店的经营受到了什么影响呢?

罗峰:首先书店的商业场景是不打折的,房租和是没有疫情的时候是一样的。我最主要的书店是在隆福寺,隆福寺的房租也是不打折的。

还有就是大家尽量都不会出去逛街,不去人多的地方长久停留。如果人们到书店买了书就走的话,为什么不去网上买呢?

还有一点就是今年不允许做活动了,我们的书店每年年底都会接无数的年会、表彰之类的活动,今年是明确不允许了。

36氪:您的播客和更读书店建立了怎样的联系呢?

罗峰:我在荔枝上有一个VIP播客节目叫《头号玩家》,是苹果Podcast榜单的年度最佳专辑。我们的播客大概全网有几百万的听众和几千万的播放量,算是比较顶流的播客节目。

因为我本人是洪晃老师的制作人,会和洪晃老师、冯仑先生、冯唐先生、史航先生和陈建斌先生等一起录节目。而且社会名流对于书店是不排斥的,所以他们就会来到书店来录制节目,书店也就会有名人的加持,在节目中可以多推荐我们的书店带来一些流量。同时,也会让大家对书店有一个想象的空间。

「更读书社」创始人罗峰:书店不只是情怀,更是流量和算法的结晶 | 36氪专访

图片来源:更读书社

36氪:更读书店做到现在,您遇到过的主要困难有哪些呢?

罗峰:一个是社区,没有社区的支持书店做不了,因为书店是长在街上的。我觉得许多开店的人不明白“街道”的重要性,就是只有当人们是在“街道”上的时候,才会流动,而书店是一个一定要有人走,需要活水的地方。也就是流量的问题。

另外一个是消费的意愿。我们的书店开在社区里,但是社区的路径是什么?我们社区里的书店人是满的,但是我们还是放弃了,因为消费力太差。所以还是要有用户画像。所以也更坚定了我们之前的算法,一个就是要有活的流量,一个就是以年轻人为主。选址很重要,选址到底有多重要或者说怎样的选址重要,这也是需要算出来的。

36氪:像您之前所提到的销售团队和算法,感觉您的团队非常强大,请问您团队现在的构成是怎样的呢?您所说的算法又是怎样的呢。

罗峰:我们大概是十几个人,大家都是热爱图书,热爱文化。真正做决策的很简单。我们大概有几个人是做内容的,既做播客的内容,也做公众号。有几个人是做选品的,选品特别重要,我们的选品特别复杂。我们SKU(库存单位)大概限制在1000个,真正的品类大概200种。还有一部分就是活动的销售,既有全职的也有兼职的,负责去拉电视台或者书友会。

包括我们的前台就两个人。顾客是不会喜欢有很多店员在走来走去的。我们也会让我们的店员尽量不去接触顾客。这也是为了让顾客更加的自在。

我们的算法是用了三年的时间算出来的。什么东西好卖与不好卖,主要的流量是什么样的人,他们的年龄段和性别,依靠这些就可以得出转化率,基本进店转化率和基本停留时间。

然后就是店里的动线,顾客先看到什么后看到什么,左转和右转可以看到什么,有什么样的光线,是强光还是弱光,包括气味。还有在人流聚集的地方看到的货品的转化率是多少。到最后就可以算出来包括前进方向、进店方向、出店方向,还有柜台这个二次消费最大的地方都是可以被算出来的。到最后就可以告诉你这个店应该长什么样子,再装修就结束了。所以说算法是很核心的部分。

所谓的职业经纪人不是上下班打卡,而是手里到底有没有一个算法。这个算法来自你真的要在其他行业赢过或者输过。赢过的人不会自怨自艾或者义愤填膺,他是平和的;输过的人不会去冒险,不会通过项目来实验自己的价值。所以赢过或输过的人,他做出来的东西可以抛弃很多个人的表达,一定可以研究出一个成果。


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