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7位年轻人,正在把小镇上包揽全球的生意重做一遍

2022-02-16 科技
声明:本文来自于微信公众号亿邦动力(ID:iebrun),文丨潘晴晴,编辑丨董金鹏,授权站长之家转载发布。 经过春节短暂歇息,各地产业带正在战鼓重擂,重新回归往日的喧嚣与繁忙。它们是电商人的“香饽饽”,也是中……

声明:本文来自于微信公众号亿邦动力(ID:iebrun),文丨潘晴晴,编辑丨董金鹏,授权站长之家转载发布。

经过春节短暂歇息,各地产业带正在战鼓重擂,重新回归往日的喧嚣与繁忙。它们是电商人的“香饽饽”,也是中国制造的“压舱石”。

2021年,一个最坏的年份,也是一个最好的年份。亚马逊封号凶猛,卧兔业绩却增长三倍;直播内卷严重,亨帝诗交易额增长2-3倍;从抖音转战亚马逊,田野找到了归属感……

机会和增长,属于敏锐的创业者。他们懂流量,会运营,手握源头好货,又勇于创新变革。他们是离电商新趋势最近的一群人。

在杭州,胡煜从事TikTok海外红人营销,一年接待数十个地方政府参访团,各地政府对跨境出海的热情和决心让他感触颇深。他希望2022年帮助更多产业带商家走出国门。

在义乌,郑留平从小商品批发转型做厨具品牌,迎来大型外贸工厂专门为他的品牌设立研发部。他在义乌创业多年,这是尤为骄傲的一桩事儿。

在上海,连续创业者蒋钰投身洗护新赛道,她深知新消费正面战场厮杀残酷,不想被资本绑架,另辟蹊径切入礼品和大学校园市场,竟意外获得不错反响。

在海宁,海归“创二代”佟大宝在父亲鼓励下接手直播电商业务,依靠家族企业供应链能力,把品牌直播间变成每天固定上演的一场场时装秀。

在深圳,身处水贝黄金珠宝产业带的钟卫平,本想在黄金饰品销售旺季冲销量,却意外被疫情打乱节奏。他说,企业生于疫情中,但不想因为疫情而倒下。

在南昌,朱磊扎根竹产业十年,他打算用“平台思维”继续做这门需要点儿“情怀”的生意,做推动江西竹产业发展的“探路者”。

在虎门,天猫店铺“老玩家”在直播电商创业中尝尽苦辣辛酸,如今做回“打工人”,将亚马逊视为唯一可以找到“归属感”的平台。

2022年,商家如何做TikTok?直播带货向何处去?跨境电商有哪些新方向?喧嚣过后,新消费品牌怎么持续发力?他们有着最深切的体会。日前,亿邦动力与七位全国各地的产业带商家展开对话,讲述成长与期许,也揭开新趋势和新机会。

以下是根据谈话整理的口述内容:

01

“亚马逊封号”阵痛后

大卖转向品牌化,我们增长了三倍

杭州跨境电商 卧兔网络CEO胡煜

过去的2021年,我觉得可以用“波折”来形容。

上半年,跨境电商行业经历过“高光时刻”,卖家业绩增长迅猛。我们的单月增长也超过2018年全年,可以说是信心满满。

五月到七月,亚马逊开始平台治理,导致国内很多头部卖家店铺被封,后续带来的影响还是很大的。很多在亚马逊做到年销售额10亿、20亿、30亿规模的卖家,店铺里大几千万美元被冻结,原本四层的办公楼一下子缩减至一层,处境变得非常艰难。

到了十一二月,最艰难的时刻算是过去了。我们明显感受到,亚马逊大卖的心态已经发生变化,他们更加笃定要做“品牌化”的事情,而不是像原来那样铺货、打价格战。

2021年一整年,卧兔的业绩实现三倍以上的增长,主要是海外红人营销,包括TikTok营销。我们的心态比较平稳,基本上没有急着去扩张,而是把海外红人营销系统做了SaaS化的产品沉淀。

7位年轻人,正在把小镇上包揽全球的生意重做一遍

这一年,我觉得最大的收获是一种心态——相较于野蛮增长时的“浮躁”,现在多了几分“淡泊”,更能沉下心考虑一些问题。

比如说,我们能够更加理性地看待消费者的真实诉求,思考什么是中国商品的核心竞争力,品牌出海的道路到底要怎么走。我们看到,越来越多“铺货型”卖家开始离场或者转型,纯靠供应链信息差赚钱的模式也快走不通了,更多商家开始深耕供应链,做自己的出海品牌和DTC品牌。

亚马逊的平台整治,短期来看确实很痛,但从长远来看,也鼓励大家把时间和精力放在产品力和产品价值感的打磨上,而不是那些简单粗暴的运营技巧上。

作为TikTok的官方头部代理商,2022年我们会继续合作平台,探索商业化路径。作为海外年轻一代的新流量聚合体,TikTok对新奇特产品的需求还是很旺盛,所以对于中国商家品牌出海,这也是一个非常有效的流量入口。

2021年,我们开启“产业带出海赋能计划”,一年下来,感触最深的是各地政府高层对发展跨境电商的重视和决心。我们大概接待了几十个地区的政府部门领导来公司参观考察,他们回去之后还会带领当地企业做专题研讨,针对产业带的发展问题出台一系列解决方案。

说实话,我们走访各地产业带,发现大部分企业的商业模式还是偏传统,更习惯通过线下广交会、贸易展做生意。即便接触跨境电商,大多也是供货为主。加上各种外部因素影响,企业经营信心没有那么足,2022年也不敢贸然在海外市场进行投入和试错。从产品链、物流链,再到海外建站、流量运营、资金结算,每一个环节对产业带商家来说都是痛点。

新的一年,我们的重点工作就是把“海外红人营销”做得更加数据化、标准化、可规模化,一方面深度挖掘每个行业里真正的意见领袖,扩大他们的商业价值,帮助更多中国品牌出海,做信任背书和传播;另一方面,通过开发WotoHub这样的SaaS营销平台,帮助更多中小商家更加高效、低成本地链接海外红人资源。

02

卖货只能给别人做嫁衣

打造自有品牌才更长久

义乌小商品 电商创业者郑留平

我们跟外贸工厂合作卖厨具,已经有两年多时间,2021年最大的突破是创立了自己的厨具品牌。

为推广新品牌,我们在抖音、西瓜视频、今日头条和快手等平台合作了40多个垂类主播,请他们直播带货。最好的时候,一周成交额就做到数百万元。

7位年轻人,正在把小镇上包揽全球的生意重做一遍

直播间货架上摆放着各种款式规格的厨具

义乌是外来创业者聚集的城市,现在大家都在谈转型,以前低价走量的模式走不通了,都希望做一些高客单价、品牌化的产品,这样利润空间大一些,售后也好做。

我们创业这些年也深刻体会到,只有做品牌才能更长久,卖别人的产品,永远是给别人做嫁衣。

这两年由于国外疫情,义乌外贸工厂的订单量有下滑趋势;再加上海运成本上涨,很多工厂没有抢订到集装箱,造成延期交付。我们合作的这家企业,有一批英国的订单无法交付,最后委托我们在国内消化掉了。

这次合作之后,他们的态度有很大改观,也特别支持我们的业务。过去外贸品牌转内销,通过传统渠道,起码五六年才能打开市场;现在跟我们合作,通过直播和团购渠道,一两年就能快速起量,把品牌声量做起来。

更振奋人心的是,今年他们出钱出人出力,专门成立研发部,针对我们的品牌定位做产品研发。

这两年,我们的团队从几个人增加到现在40多人;随着公司业务量扩大,2021年计划拓展到60-100人的规模。

今年,我们会探索更多达人合作方式,比如邀请达人来我们直播间“走播”(为达人提供直播场地),或者培养更多新主播加入。在达人分销的基础上,我们计划把品牌自播做起来,倒不追求多少成交额,主要给品牌开拓更多展示平台,相当于做广告。

大家都挺看好直播电商,未来五年肯定向更加精细化和正规化的方向发展,不会再像从前那样鱼龙混杂。去年不少头部主播被罚,给我们这些小商家腾出一些发展机会。

我们一直相信平台的力量,也一直跟着平台发展。因为,平台有能力洞察消费者的潜在需求,也更具有前瞻性。比如,抖音最近推出“抖音盒子”,主打潮牌品牌,我们也很关注这个趋势。

我们在抖音售卖的产品,客单价99—1000元,偏中高端。现在,平台上做创意厨具的店铺越来越多,我们希望把产品质保从一年逐渐延长到三五年,通过服务把用户留住,转化为自己的粉丝,这样才有可能做长久的生意。

03

新消费正面厮杀惨烈

我们选择“另辟蹊径”增长势头可观

上海美妆 泡泡肌品牌创始人蒋钰

泡泡肌品牌成立一年多时间,还处在从0到1的发展阶段。

2021年,我们最重要的突破是解决了一些供应链的短板,对进一步提升产品力和控制经营成本都有很大帮助。

像我们这样小规模的品牌企业,本身没有实验室和配方研发能力,需要合作大型OEM工厂解决产品开发问题。这一类工厂虽然可以满足我们对产品品质的要求,但不可能在研发等环节提供个性化的支持,包括独家成分和配方。

去年,我们和中国最大的氨基酸原料供应商达成合作,双方做事理念比较相似,还是挺幸运的事儿。作为最上游的原料和配方供应商,他们也不希望总停留在最上游,想通过跟下游品牌商合作,高效了解市场需求,研发新配方。未来,双方不排除有股权方面的合作。

像泡泡肌这样的初创品牌,手头资金不是特别多,跟高举高打的新锐品牌正面战场PK,肯定不是一个明智的选择。所以,我们并没有选择在公域流量平台大规模投入,反而一直在寻找差异化的销售渠道,比如礼品市场、大学校园市场。

去年,虽然整体没有达到销售目标,但因第四季度拓展了新的销售渠道,后面的增长势头还是比较可观。我们年底做了一些洗护品套盒,通过礼品市场推广,一下子出了几千套,反响非常好。还有大学校园这块,虽然会受寒暑假影响,但整体用户人群非常精准,也很适合做私域运营。

去年,对我们触动最大的还是顶流主播被罚的事 。很多新消费品牌对这些顶流主播“又爱又恨”,大家挖空心思求合作,但合作之后又被那种商业模式“绑架”,整个价值链分配其实已经失衡。

这种合作方式其实并没有把整个市场做大,而是把成交额集中在几个头部主播身上,最后核算成本开支,品牌方没赚多少钱,下一年也不会有太多资金投入产品研发。

跟投资机构交流,感受最深的一点是,资本不会雪中送炭,只会锦上添花。其实新消费赛道热也好冷也罢,消费需求一直存在,永远是个刚需市场。

我们现在不会特别在意资本想要什么,而是先把自己想做的事情做好,在合适的时间点,自然也会有合适的资本方出现。

04

直播电商流量越来越贵

五账号发力用好产品留住粉丝

海宁皮革裘皮 亨帝诗品牌主理人佟大宝

我们是在海宁创业的东北人。30年前,爸妈在辽宁做皮草,20年前,我们举家搬来海宁。最多的时候,我们在全国有30多家实体店和电商供货中心。

我留学回国之后,就在家族企业负责直播运营。团队东北人多,而皮草消费主力又在北方,所以我的主阵地也选在快手。

上半年是皮草行业的淡季,业绩一直走下坡路,我们就考虑先把粉丝量做起来。通过短视频和商业投流,账号粉丝从2020年9月60万,增长到2021年底800万。

入冬之后,才算迎来销售旺季,但去年市场情况特殊,疫情反复再加上过年时间提前,皮草销售周期比往年缩短一两个月。为了抓住时间窗口,我们全力备战“双12”和“年货节”,把手里的新款现货、预售爆款和降价清仓的福利款,集中做了盘点。

我们有自己的工厂,合作了很多设计师工作室,所以SKU特别多,从早上播到晚上都不带重样儿。比如,前天水貂专场,昨天派克专场,今天羽绒服专场,明天就会安排皮毛一体专场;一年下来,至少做了20多个大型专场直播,平均每月一场。

2020年,我们在快手的直播交易额就已经过亿;2021年,直播交易额有2—3倍的增长。

现在团队有四个主播,分两个账号直播,其中一个账号从早上6点播到晚上12点,还是很拼。因为服装款式太多,我们也考虑2022年同时做五个账号,每个账号设计不同的款式定位,配备相应的主播、场控、运营和质检团队。

除了卖皮草、羽绒服和大衣等高货值产品,我爸也很看重给粉丝福利。现在每场直播都会准备一些福利品,都是有品牌知名度的家居日用品。老爸说,粉丝多得实惠,就会对我们多一份信任,皮草生意才能越做越好。

其实,快手粉丝还是非常“铁”的,也非常“值钱”。他们一旦关注你,认可你,不仅会在你们家买皮草,一年四季的衣服和生活用品都会在你们家买。

现在,越来越多同行来快手做生意,未来肯定“狼多肉少”,流量越来越贵,所以我们也想用好产品把粉丝留住。希望新的一年,亨帝诗的五个矩阵账号一起发力,粉丝量和交易额都能有新的突破。

05

疫情逆势创业三大经验教训

微信卖黄金珠宝年入三千万

水贝黄金珠宝 贝诗珠宝创始人钟卫平

年底是黄金珠宝的销售旺季,本想冲冲销量,结果“砰”地一声,深圳疫情来了,蒙头一棍。这波疫情虽然只有15天,但对我们来说,每个小时的变化都很大,产生了一系列连锁反应。

贝诗珠宝在线上走S2K2C模式,很多销售渠道都签过合同,因为疫情,大量订单退货。本来为新年准备的新品,结果压在仓库成库存了。我们在线下投资了一家数字人民币体验店,现在也因为疫情延期了。年底这一波,至少损失大几百万。

2020年,我们做了3000万元的营业额,2021年本来想销售额翻倍,现在有些难了。像我们这种初创型企业,很难讲有什么“高光时刻”,能活下来就不错了。

贝诗珠宝成立于2020年疫情之初,但不希望倒在疫情之下。像疫情这样的不可抗因素,也给创业者提了醒:一是控制成本开支,手上得有现金流;二是多合作几家供应商,增强随时应变能力;三是多租几个仓库场地,不要把货放在一个地方。

我们所在的深圳水贝黄金珠宝产业带,这两年得益于短视频、直播电商的发展,线上交易额有了明显提升。传统企业的老板经营意识也有很大转变,最早对我们爱答不理的,现在都主动找我们谈合作。

2021年,我们刚起步,有些“无序扩张”,今年希望把发展速度降下来,不再“蒙眼狂奔”。尤其在疫情反复的情况下,更需要沉下心打磨商业模型,从“无序”走向“有序”。

说实话,去年我们虽然做了大几千万,实际上利润很低,大部分利润都让给分销达人了。今年会优化一下产品SKU,增加一些设计师款的原创产品,把利润做上去。

从品牌竞争来看,今年会重点优化供应链,提升品牌力。这也是最有挑战性的一点。去年,抖音和快手官方相继邀请我们入驻,这让很多传统珠宝商家羡慕。不过,我们现在七八成的交易额,还是在微信私域完成。在品牌发展早期,公域流量更适合做品牌曝光,小单快反的模式更适合在私域完成。

过去我创业,基本上是一人打天下,现在我们是合伙人制,大家各自发挥特长,才能取得现在的一点成绩。2022年的销售目标,我们还是低调点,定在5000万元左右。

06

十年磨一剑曙光初现

未来竹制品会逐渐替代木制家具

江西竹制品 品生美电商董事长朱磊

品生美成立11年,最初从事竹制品初加工,比如竹筷子、竹菜板、竹制工艺品,现在主要生产高端竹制大家具系列。

2021年,品生美业绩增长主要来自线下,包括为酒店、餐饮、茶馆、民宿、瑜伽馆和日料店做竹家具的空间造型以及文创类竹产品。同时,我们也一直在做电商(包括直播电商),线上主要销售竹制品和竹家具。

中国竹资源主要分布在浙江、福建、湖南和江西。其中,最发达的是浙江安吉,主要做竹制包装礼盒,比如高端茶叶罐、工艺品等,以外贸出口为主;其次是福建,主要做竹制置物架和小件家居用品,偏中低端产品;江西相对落后,以竹制品家居为主。

品生美的生产基地,在江西下辖的宜丰县境内,那里的竹制品工厂很多,但只有我们一家做深加工。我们希望用竹子做高端家具,达到木质家具的品质,甚至同等品质下,把价格降到后者的三分之二。

我出生在江西,创业之前在体制内做公务员。接触竹产业之前,我做过好几个天猫网店的运营项目。相比其他产业,做竹制品是真的不赚钱。

品生美竹制品相关的年营收上千万元,几乎每年都亏损。如果换一个赛道,比如做木头,或许还能有钱赚。我们能支撑到现在,全靠其他产业支持。

我经常会想,竹产业影响的是下一代人。这不仅是一项环保事业,同时也在传承中国传统竹文化。这更像一种情怀,没有点情怀的人,很难这么多年一直在做竹产业这行。

我们一直认为,竹制家具未来会逐渐替代木制家具。木材生长几十年上百年才能做成家具,而竹子只需三五年时间。目前,全球木材资源正在慢慢匮乏,木材生产加工成本只会越来越高。

另外,当前国际社会都在呼吁“碳中和”“碳达峰”,而在森林资源中,竹林的储碳能力巨大。按60年经营周期算,每公顷竹林可固碳307吨,高于阔叶林和杉木林。

和木材不一样,竹子每年都要砍掉一批,竹林太密反而影响第二年的生长。但问题是,目前中国竹制品的消费市场还不够大,很多农户不愿意到山上砍竹子。千里迢迢到深山里砍一根竹子,运回城里卖掉,只能卖10块钱,根本赚不到钱。

2021年,《“十四五”林业草原保护发展规划纲要》发布,将竹产业列为特色产业重点扶持。现在我们有一种看到“曙光”的感觉,十年磨一剑,终于“磨”成了。

我仍然感觉任重而道远。中国竹产业缺少行业标准,消费者的认知也停留在几十年前,担心变形、开裂和发霉,不愿意用竹家具。事实上,行业有能力解决这些问题,只是成本比较高,很多生产企业不愿多几道工序,出来的成品肯定出问题。

此外,行业还存在两大痛点,一是竹家具企业思想太传统,不管是新产品开发,还是销售渠道运营,都比较弱;二是做竹制品电商的人,自己又缺乏供应链整合能力。

2021年开始,我们尝试用平台化思维发展竹产业,通过整合各方资源,扩大竹制品的应用领域。平台有做礼品、家装、酒店民宿、直播、私域运营和懂农业的人,大家聚在一起,共享资源,把竹产业的盘子做大共享收益,也能提高整个产业的效率。

07

大牌入驻抖音小卖家被迫离场

转战亚马逊找到久违“归属感”

东莞皮具箱包 直播电商创业者 田野

我做电商有七八年了,算是天猫运营的“老玩家”,但去年过得挺不顺,年初带着团队在抖音做直播,结果项目泡汤赔了钱,团队也解散了。

这两年天猫的流量下滑得厉害,我们被传统电商挤得没有地方去,才尝试来抖音。原来,我们从0到1运营店铺,得用五六年时间才能做到单月1000万元交易额。来抖音一看,身边很多人只需要一个月的时间,就能从0做到1000万,太不可思议了。

我们在抖音卖女士箱包,一晚上能卖500个,其中两三百个是“9块9”卖出去的,一场下来得亏个几千到上万元。亏的钱只能用高客单价的产品来“填坑”,就这样一场接着一场地“滚雪球”。最好的时候,直播间同时在线人数五六千,成交额二三十万元。

激增的订单量,也给我们带来麻烦。我们当时并没有稳定的供应链,一个月时间才把货发完。期间遇到各种投诉,(有人)打电话过来说我们是“骗子”,平台也把企业蓝V认证“摘掉”了。

2021年5月开始,我们明显感觉抖音的规则变了,玩“低价引流”的商家逐渐被“砍掉”。再到后来,大量品牌商家进入抖音,一下子就把我们这些小微卖家挤得看不见了。

当时,我一边对接工厂出货,一边和平台对接处理投诉;再加上平台流量分发规则变动,这一系列的糟心事让我一下子乱了阵脚。从5月到7月,我们的直播间不管怎么搞都搞不起来。

其实也不止我,平台规则剧烈变动的那段时间,身边创业的朋友,99%都失败了。

我们生意不好,也牵连着和我们合作的工厂。东莞这边的工厂,大多是做OEM代工,自己不会备货,都要等订单下来。这一点不如义乌那边的工厂,有大量现货可以卖。

在四五月直播业绩好的时候,我们一帮人天天到工厂蹲守拿货,出一批就拿走一批。但过了5月,就没人来拿货了。这时候工厂也慌了,包括东莞、深圳的箱包产业带工厂,全部不敢再做货了。

直播电商这一波来得太快,也就两年时间,就把我们这些做传统电商的人全部“淘汰”了。从2019年到现在,我虽然一直在创业,但总感觉自己是“失业”的,像那种“孤魂野鬼”,没有归属感。

今年,我跟着朋友做跨境电商,不管运营规则,还是产品款式,都没有国内市场变化那么大。他们从2017年做到现在,建议我把国内学到的运营策略和玩法,复用到亚马逊或者独立站平台。

我们这些做惯传统电商运营的人,或许只能在亚马逊才能找到一点归属感。